Leergang Sales management

Leergang Sales management

Download PDF
Direct inschrijven
Omschrijving

Sales Management gaat over het effectief vertalen van de behoeften en wensen van de markt naar passende dienstverlening, aanbod en service. De leergang biedt kennis over actuele inzichten en (sales)modellen die anno nu werken. Tevens leer je hoe deze nieuwe kennis en benodigde vaardigheden over te brengen aan het sales team. En werk je aan je persoonlijke commerciële ontwikkeling.

De leergang is een intensieve en interactieve leergang waarin je professioneel en daadkrachtig Sales Management ontwikkelt én de performance van je sales team en organisatie verbetert.

Voor wie

Je bent (key) accountmanager, sales manager, commercieel directeur of sales professional en je wilt je visie en aanpak van Sales Management professionaliseren en versterken. En tegelijkertijd de performance van je sales team verbeteren. Je functioneert opHbo-niveau en je hebt tenminste 3 jaar ervaring in een sales functie.

Resultaat

Na het volgen van de Leergang sales management:

  • Beschik je over waardevolle nieuwe kennis en inzichten in het strategisch vakgebied van sales
  • Ben je in staat met meer zelfvertrouwen en gemak je rol als sales manager uit te voeren
  • Inspireer en motiveer je de sales medewerkers en verhoog je de performance van je sales team
  • Ken je het sales proces, kosten en baten en weet je hoe de omzet te verhogen
  • Kun je een klantbestand zo segmenteren, dat elke klant meer aandacht krijgt dan hij verwacht
  • Voer je een daadkrachtig verkoopgesprek, tevens op meta niveau
  • Presenteer je jezelf authentiek en overtuigend bij de klant
  • Ga je slagvaardig een onderhandeling in om deze succesvol af te ronden
  • Maak je een salesmeeting tot een succes

Resultaten voor je organisatie

  • Meer branche en marktgerichtheid
  • Meer adviserende en consultatieve verkoop
  • Een sterkere A-merk uitstraling
  • Versterking van klantrelaties en binding
  • Meer commerciële slagkracht
  • Betere samenwerking tussen de binnendienst verkoop, buitendienst verkoop en het management
Programma

Voorbereiding

Kick off en groepsintake

Trainingsmodules

Module 1: Sales strategie: proces en kengetallen

  • Randvoorwaarden effectieve salesorganisatie
  • Ontwikkelen van een integraal salesplan
  • Financiële analyse en forecast
  • Sturen van salesprocessen

Module 2: Leiding geven aan commerciële professionals

  • Medewerkers in hun kracht zetten
  • Inspireren en motiveren: focus op sales bewerkstelligen
  • Fieldcoaching
  • Ontwikkelen en beoordelen van salescompetenties

Intervisie

Module 3: Persoonlijk leiderschap en effectief beïnvloeden

  • Managen van verwachtingen
  • Beïnvloedingsstijlen in contact met anderen
  • Personal branding en social media
  • Stakeholdermanagement

Module 4: Consultative selling:

  • Solution selling model
  • Commerciële gesprekstechnieken
  • Adviseren in een commerciële context
  • Onderhandelen met behoud van vertrouwen

Intervisie

Module 5: Accountplanning en marketing

  • Klanten segmenteren
  • Accountplanning en accountplan
  • Waardepropositie en brand strategy
  • Concurrentiestrategieën

Module 6: Slagvaardig samenwerken en de saleskracht versterken

  • Succesfactoren van salesteams
  • Ontwikkeling van de commerciële kracht van een team
  • Teamrollen en groepsdynamica
  • Versterken van een leercultuur

Afsluiting

Integratie en afsluiting

Gedurende de leergang wordt gewerkt aan het versterken van de persoonlijke competenties van de deelnemers. Daarnaast maakt de deelnemer kennis met verschillende theoretische modellen en leert van de praktijksituaties van medestudenten. In de afsluitende opdracht – het presenteren van het persoonlijke performanceplan en het serviceverbeterplan – komt dit allemaal samen. De interne opdrachtgevers (meestal de leidinggevende) en eventueel andere belangrijke stakeholders uit de bedrijven van de deelnemers worden voor deze afsluitende bijeenkomst uitgenodigd.

Lesmateriaal

  • Boek Salesmanagement van G. Rustenburg & A. Steenbeek isbn 9789001862930
  • Een 360 graden feedback test
  • Digitale syllabus en leeromgeving
Werkwijze

Het programma bestaat uit een mix van leer- en werkvormen. De IPV digitale leeromgeving biedt ondersteuning en structuur om het leren te borgen. Tijdens de kick-off maak je met behulp van 360 graden feedback een persoonlijk ontwikkelplan. In de trainingsbijeenkomsten worden korte inleidingen opgevolgd door inzicht- en persoonlijke vaardigheidsoefeningen.

Daarnaast werk je aan praktijkopdrachten, reflectieverslagen en het opstellen van een salesverbeterplan. Dit plan presenteer je bij de afsluiting van de leergang. Tussentijds zijn er intervisiebijeenkomsten om op een persoonlijke wijze praktijkervaringen te delen en het leren van elkaar te bevorderen.

Rol van de leidinggevende

De leidinggevende/het management is actief betrokken bij uw begeleiding. Voor de training is er een leerdoelgesprek. Tijdens de training begeleidt de leiding je bij het maken van praktijkopdrachten. Bij de afsluiting is de leiding betrokken bij de presentatie van jouw verbeterplan en committeert hij zich aan invoering van het verbeterplan en jouw persoonlijk ontwikkelplan.

Studiebelasting

Na de kick off van een halve dag volgen6 trainingsmodules van in totaal 6 dagen en een integratie bijeenkomst van een halve dag.De studiebelasting van de thuiswerk- en praktijkopdrachten bedraagt 6 tot 8 uur per bijeenkomst. Daarnaast worden gedurende de leergang 2 intervisiebijeenkomsten van een halve dag georganiseerd. De totale studiebelasting (bijeenkomsten en opdrachten) voor deze leergang bedraagt circa 120 uur.

Certificaat

Bij aanwezigheid op alle trainingsdagen, afronding van alle werkopdrachten en presentatie van de eindopdracht ontvang je het certificaat Leergang Sales Management.

Startgarantie

Locatie
's Hertogenbosch
Training code
LSAM19-1
Data
17 mei 2019
Prijs

€ 2950,00
excl. BTW, arrangementskosten (€ 40 per dag) en lesmateriaal (€ 120).

Reviews

Duur

De leergang heeft 10 bijeenkomsten gedurende een doorlooptijd van 7 maanden.

Gerelateerde trainingen

Incompany

Deze training biedt IPV ook incompany aan.