Leergang Commerciële buitendienst

Leergang Commerciële buitendienst

Download PDF
Direct inschrijven
Omschrijving

In deze leergang voor accountmanagers is verkoop één kant van het vak. Maar evenzo belangrijk is meedenken met de klant, relaties onderhouden, interne en externe ontwikkelingen volgen en planmatig werken. Je leert de nieuwste (sales)modellen en verkooptechnieken. En traint specifieke persoonlijke en commerciële vaardigheden die je direct in kunt zetten bij een volgend gesprek.

De leergang commerciële buitendienst is een intensief en interactief programma waarin je professioneel account management verder ontwikkelt en je sales performance verbetert.

Voor wie

Je bent account manager, buitendienstmedewerker met commercieel klantcontact of service sales. Je wilt je inzicht, aanpak en persoonlijke vaardigheden versterken en je salesperformance verbeteren. Je bent van plan om de samenwerking met de binnendienst en service te optimaliseren zodat de organisatie meer commercieel successen boekt. Je werkt op Mbo+/Hbo niveau.

Resultaat

Na het volgen van de Leergang commerciële buitendienst:

  • Beschik je over de nieuwste kennis en inzichten in het strategisch vakgebied van sales.
  • Voer je met meer zelfvertrouwen en gemak je salesrol buitendienst uit.
  • Schakel je flexibel tussen gespreksstijlen voor een persoonlijk maar commercieel gesprek met je klant.
  • Ben je in staat om resultaatgericht account management uit te voeren.
  • Acteer je authentiek en overtuigend bij je klant.
  • Kun je effectief suspects en prospects aanboren en tot klant maken.
  • Schrijf je wervende offertes en presenteer je deze op een passende wijze bij klanten.
  • Ben je in staat om slagvaardig te onderhandelen en te schakelen tussen stijlen van beïnvloeden en te eindigen met een goed resultaat (voor beide partijen).

Resultaten op organisatieniveau:

  • Meer branche en marktgerichtheid
  • Versterking van de consultatieve verkoop
  • A-merk uitstraling
  • Versterking klantrelatie en binding
  • Commerciële slagkracht
  • Verbetering van de samenwerking tussen sales binnen- en buitendienst en het management
Programma

Voorbereiding

  • Individueel doelstellend gesprek

Trainingsmodules

Module 1: Accountmanagement en klantportfolioanalyse

  • Het commerciële proces
  • Accountplanning en het accountplan
  • Waardepropositie en klantensegmentatie
  • Concurrentiestrategieën

Module 2: Solution selling

  • Solution selling model
  • Gespreksopbouw
  • Commerciële gesprekstechnieken
  • Klantvoordelen en verwachtingen overtreffen

Module 3: Personal branding en effectief beïnvloeden

  • Uitstraling en persoonlijke uitstraling
  • Reflectie op eigen gedrag en van klanten
  • Beïnvloedstijlen in contacten met klanten
  • Omgaan met emoties en slecht nieuws

Module 4:Netwerken en presenteren

  • Soorten netwerken, essenties en valkuilen
  • Jouw persoonlijke elevator pitch
  • Opmaken van presentaties
  • Presentatietechnieken

Module 5: Onderhandelen en samenwerken

  • Onderhandelen met inkopers
  • Formaliseren van het eindresultaat
  • Het bundelen van het belang van jezelf en anderen
  • Effectief en constructief samenwerken
  • Het voorkomen van weerstand richting de binnendienst
  • Werken aan lange termijn partnership

Afsluiting en integratie

Afsluiting en borging van het geleerde in de praktijk, zowel van de persoonlijke competenties als het operationeel verbeterplan. De interne opdrachtgevers (meestal de leidinggevende) worden voor deze afsluitende bijeenkomst uitgenodigd.

Lesmateriaal

  • Boek Professioneel Verkopen van H.E. Wijnberg, J. Mokkenstorm en W. Koning
  • Een 360 graden feedback test
  • Digitale syllabus en leeromgeving
Werkwijze

Het programma bestaat uit een mix van leer- en werkvormen. De IPV digitale leeromgeving biedt ondersteuning en structuur om het leren te borgen. Met behulp van 360 graden feedback maak je een persoonlijk ontwikkelplan. Tijdens het doelstellend gesprek bespreek je dit plan met de trainer en stem je de wederzijdse verwachtingen af. In de trainingsbijeenkomsten worden korte inleidingen opgevolgd door inzicht- en persoonlijke vaardigheidsoefeningen. Daarnaast werk je aan praktijkopdrachten, reflectieverslagen en het opstellen van een buitendienstverbeterplan. Dit plan presenteer je bij de afsluiting van de leergang.

Rol van de leidinggevende

De leidinggevende/het management is actief betrokken bij je begeleiding. Voor de start van de leergang is er een leerdoelengesprek. Tijdens de leergang begeleidt de leiding je bij het maken van praktijkopdrachten. Bij de afsluiting is de leiding betrokken bij de presentatie van jouw verbeterplan en committeert hij zich aan invoering van het verbeterplan en jouw persoonlijk ontwikkelplan.

Studiebelasting

Na het persoonlijk doelstellend gesprek volgen 5 trainingsmodules en een integratie bijeenkomst van een halve dag. De studiebelasting van de thuiswerk- en praktijkopdrachten bedraagt 2 tot 4 uur per bijeenkomst. De totale studiebelasting (bijeenkomsten en opdrachten) voor deze leergang bedraagt ongeveer 65 uur.

Certificaat

Bij aanwezigheid op alle trainingsdagen, afronding van alle werkopdrachten en presentatie van de eindopdracht ontvang je het certificaat ‘Leergang Commerciële Buitendienst- Accountmanagement’.

Competenties

De volgende competenties worden versterkt

  • communicatie
  • beïnvloeden
  • adviseren
  • presenteren
  • tact / sensitiefgedrag
  • resultaatgerichtheid

Startgarantie

Locatie
's Hertogenbosch
Training code
LCBU18-1
Data
15 mei 2018 , 05 juni 2018 , 03 juli 2018 , 28 augustus 2018 , 18 september 2018 , 09 oktober 2018
Prijs

€ 2350,00
excl. BTW, arrangementskosten (€ 40 per dag) en lesmateriaal (€ 75).

Reviews

Duur

De leergang start met een intake en heeft 6 bijeenkomsten gedurende een doorlooptijd van 5 maanden.

Gerelateerde trainingen

Incompany

Deze training biedt IPV ook incompany aan.