Sales mensen? Adviseurs zul je bedoelen!

Sales en de commerciële buitendienst krijgen steeds vaker een adviserende rol. Deze manier van verkopen leidt tot betere en langdurige klantrelaties. 7 Tips om nog meer uit de commerciële buitendienst te halen.

Natuurlijk is het niet zo dat vroeger altijd alles beter was. Integendeel, zou ik zeggen. Ons leven is er vergeleken met jaren terug erg op vooruitgegaan. Maar er zijn uitzonderingen: de prestaties van het Nederlands elftal, de rente op je spaarrekening en de loyaliteit aan leveranciers bijvoorbeeld. Steeds minder mensen zijn merkentrouw en steeds vaker wordt er gewisseld van leverancier. Omdat het goedkoper kan, het product van de andere aanbieder net iets innovatiever is, of gewoon, omdat we zin hebben in iets nieuws. Dat geldt niet alleen voor consumenten, maar zeker ook voor bedrijven.

Welke toegevoegde waarde is echt belangrijk voor de klant?

Nu is er op zich niets mis mee, om de paar jaar eens kritisch te kijken naar je leveranciers. Bieden ze nog wat jouw bedrijf nodig heeft voor de prijs die jij daarvoor wilt betalen? En omgekeerd houdt zo’n kritische blik jou als leverancier scherp: sluit mijn aanbod nog aan bij wat mijn klanten willen? Daarover nadenken levert mooie vragen op:

Weet ik eigenlijk wel wat mijn klanten belangrijk vinden? Waarom ze voor ons product kiezen en niet voor dat van de concurrent? Welke toegevoegde waarde voor hen echt van belang is? En als dat bekend is, kan onze commerciële buitendienst daar dan op inspelen?

Sales wordt adviserend verkopen

Zo zal een bedrijf dat ledverlichting verkoopt bij de ene klant niet zozeer die lampjes maar vooral lagere exploitatiekosten verkopen en bij de andere klant juist het lichtcomfort op de werkvloer omdat dat de productiviteit sterk verbetert.

Deze manier van denken en omgaan met klanten vraagt erom dat de salesmensen zich verdiepen in de klant. Zich kunnen verplaatsten in zijn situatie en kunnen adviseren wat voor hem dan de beste oplossing is. Sales en de commerciële buitendienst moeten veel meer dan vroeger gericht zijn op adviserend verkopen zodat er een sterkere klantenbinding en samenwerkingsrelatie ontstaat. En dan komt merkentrouw vanzelf!

Tips om nog meer uit je commerciële buitendienst te halen

  • Maak duidelijk dat investeren in een lange termijn relatie met de klanten uiteindelijk meer oplevert dan nu snel die opdracht scoren.
  • Stimuleer de adviesrol en investeer in het ontwikkelen van advies- en beïnvloedingsvaardigheden.
  • Informeer de mensen van de buitendienst over de ontwikkelingen binnen je bedrijf. Waar willen jullie de komende jaren naartoe?
  • Wees duidelijk over wat je van hen verwacht. Geef de kaders aan.
  • Vertrouw op hun expertise en respecteer hun inzet en aanpak.
  • Zorg voor uitdagende doelen die zijn gericht op hun persoonlijke ontwikkeling en ambitie, het onderhouden en uitbreiden van klantrelaties en natuurlijk salesprestaties.
  • Organiseer intervisie zodat mensen kunnen leren van elkaars ervaringen.

Gratis adviesgesprek?

Wil je meer weten en /of verkennend in gesprek over de ontwikkeling van je buitendienst? Bel dan met 073 – 8001 800 en vraag een gratis adviesgesprek aan. Je kunt ook het contactformulier op onze site invullen: https://ipv.nl/contact. We bellen je graag terug.

Auteur: Han Vossen