Sales als commerciële verbinder

Sales Management gaat onder meer over de uitdaging van bedrijven en salesteams om te anticiperen op de nieuwe werkelijkheid van de moderne klant. Zo start tegenwoordig maar liefst 92% van B2B kopers een koopproces via internet en draait sales allang niet meer alleen om de verkoop van diensten en oplossingen. Er zijn veel en snelle ontwikkelingen waar je in Sales Management rekening mee moet houden.

Ontwikkelingen in Sales Management

De manier waarop mensen en bedrijven dingen kopen en verkopen is sterk aan het veranderen. Digitalisering en de beschikbaarheid van informatiekanalen heeft impact op het commerciële proces en op het koopgedrag van klanten. De koper weet trouwens steeds beter wat hij wil of hij denkt dat in ieder geval beter te weten. Daarnaast waarderen klanten steeds meer een vlotte en adequate service en hechten ze aan comfort en gemak die verder gaat dan alleen het kopen van een product of een dienst. Allemaal onderwerpen die sales raken en waar Sales Management op in moet spelen.

Nieuwe businessmodellen, processen en systemen

Bovengenoemde en andere ontwikkelingen in sales vereisen nieuwe business modellen, logistieke processen, systemen en middelen om contacten met klanten of prospects te behouden en te optimaliseren. Business – en commerciële ontwikkeling gaan hand in hand; samen optrekken en samen leren adequaat invulling te geven aan de nieuwe saleseisen die de omgeving stelt, is een must. Het beleid en de koers hiervoor worden bepaald en vastgelegd in Sales Management.

Is jouw organisatie al gericht bezig met Sales Management? Kijk anders eens naar onze Leergang Sales Management of vraag een vrijblijvend gesprek aan.

Vernieuwing en uitdaging van alle medewerkers

Aanpassingen in de organisatie van sales vraagt naast nieuwe (software)systemen om verandering van gedrag van álle medewerkers die betrokken zijn bij de contacten met klanten. Klanten verwachten bij de aankoop maar ook in de service en support een professionele standaard én persoonlijke benadering. En die wordt allang niet meer alleen door de Commerciële Buitendienst of Account Manager geleverd. Ook de Commerciële Binnendienst, projectteams en serviceafdelingen participeren in de ‘customer journey’. En moeten elke dag weer hun best blijven doen om de klant niet alleen tevreden te stellen maar ook enthousiast te maken over de dienst en samenwerking met elkaar. Sprekende voorbeelden zijn de opkomst van de sales & service afdelingen bij verschillende organisaties. En natuurlijk Sales Management als belangrijke hoeder en aanjager van dit alles.

Van transactiegericht naar challenging verkoop

Salesgesprekken verlopen allang niet meer alleen op de oude manier van adviseren, overtuigen en de transactie sluiten. Een klant, die tegenwoordig zelf al goed geïnformeerd is over het product, de markt en de kosten vraagt van de salesman of-vrouw toch net wat anders. Account Managers en de commerciële binnendienst hebben meer vaardigheden nodig om de klant te inspireren, uit te dagen en te supporten in hun ‘Product Life Cycle. Ze zijn een commerciële verbinder geworden tussen de betrokken partijen en de klant. Waarbij nieuwe kennis en maar ook empathie, enthousiasme en lef de nieuwe sales vaardigheden anno 2017 zijn.

Meer leren over sales en Sales Management?
Vraag een vrijblijvende gesprek aan. mailto:ipv@ipv.nl of bel ons op 073 80 01 800.

Bron: SMA/platform voor commercieel proces