Hoe goed zijn jouw sales adviezen?

Commerciële buitendienstmedewerkers krijgen steeds vaker een adviserende rol. Deze manier van verkopen leidt tot betere klantrelaties en klantenbinding. In dit artikel geven we 7 tips.

Hoe kritisch kijk je naar jezelf als leverancier: sluit mijn aanbod nog aan bij wat mijn klanten willen? Weet jij eigenlijk wel wat je klanten belangrijk vinden? Waarom ze voor jullie product of dienst kiezen en niet voor dat van de concurrent? Welke toegevoegde waarde voor hen echt van belang is? En als dat bekend is, kunnen jullie salesmensen daar dan optimaal op inspelen?

Sales wordt adviserend verkopen

Zo zal een bedrijf dat ledverlichting verkoopt bij de ene klant niet zozeer die lampjes maar vooral lagere exploitatiekosten verkopen, en bij de andere klant juist het lichtcomfort op de werkvloer omdat dat de productiviteit sterk verbetert.

Deze manier van denken en omgaan met klanten vraagt erom dat de salesmensen zich verdiepen in de klant. En in de klant van de klant. Sales moet veel meer dan vroeger gericht zijn op consultive selling (adviserend verkopen). Want met de zichtbare toegevoegde waarde die je levert voor een bedrijf versterk je de klantenbinding en samenwerkingsrelatie. Zo blijven de klanten klant!

Tips om nog meer uit je commerciële buitendienst te halen

  • Maak duidelijk dat investeren in een lange termijn relatie met de klanten uiteindelijk meer oplevert dan nu snel die opdracht scoren.
  • Stimuleer de adviesrol, en investeer in het ontwikkelen van advies- en beïnvloedingsvaardigheden. Neem daarbij ook de samenwerking met de binnendienst mee.
  • Informeer je salesmensen over de ontwikkelingen binnen je bedrijf. Waar willen jullie de komende jaren naartoe?
  • Wees duidelijk over wat je van hen verwacht. Geef de kaders aan.
  • Vertrouw op hun expertise en respecteer hun inzet en aanpak.
  • Zorg voor uitdagende doelen die zijn gericht op hun persoonlijke ontwikkeling en ambitie, het onderhouden en uitbreiden van klantrelaties en natuurlijk salesprestaties.
  • En last but not least: organiseer intervisie zodat mensen kunnen leren van elkaars ervaringen.

Gratis adviesgesprek?

Wil je meer weten en /of verkennend in gesprek over de ontwikkeling van je buitendienst? Bel dan met 073 – 8001 800, en vraag een gratis adviesgesprek aan. Je kunt ook het contactformulier op onze site invullen. We bellen je graag terug.

De leergang commerciële buitendienst van IPV start binnenkort en bied je de vaardigheden en kennis die daarvoor nodig zijn.

Auteur: Han Vossen